第二十三章展销会

    第二十三章展销会(第1/2页)
    陈志远的电话打来的时候，沈南枝正在仓库里打包。
    “沈老板，京海市要搞一个珠宝饰品展销会，下个月中旬，在市展览馆。周总说你应该参加。”
    沈南枝把手里的胶带放下。“什么规模？”
    “全省的，有一百多个展位，周边几个省也会有商家过来。周总帮你留了个位置，靠中间走廊的，人流量大。”
    她没马上答应。挂了电话，去找何婉清。
    何婉清正在第一百货的柜台里理货，听她说完，把手里的项链挂回去，想了想。
    “这个展销会我听说过，去年办过一届，不温不火的。但今年不一样，今年有港城的商家来。”
    “港城的？”
    “对。省里招商引资，请了几个港城的企业来参展。周氏算一个，还有两三家做珠宝的。”何婉清看着她，“这是个机会。你在京海做得再好，也就是个本地牌子。但展销会上有外地商家，有港城来的，有媒体，有省里的领导。在那儿露个脸，比你开三家店都有用。”
    沈南枝在柜台前站了一会儿，看着玻璃展柜里银花项链在灯光下亮着。展销会展台得布置，样品得重新做，宣传册得印，何婉清说至少得准备半个月。
    “钱呢？”沈南枝问。
    何婉清从包里拿出一张纸，递给她。上面列着展位费、装修费、样品费、宣传费，每一项都标了数字，最底下用红笔写了一个总数。
    三千。
    沈南枝看着那个数字，没吭声。加上之前去港城参展的一万二缺口，一共一万五。陆沉舟的五千加上周氏的五千，还差五千。
    “钱的事我来想办法。”何婉清把纸收回去，“你先想展台怎么布置，样品做什么。”
    沈南枝没多说，回去干活了。
    接下来一个星期，沈南枝每天只睡五个小时。白天在店里和第一百货之间两头跑，晚上在仓库的小隔间里做样品到凌晨。银花系列她重新做了三套，选了品质最好的石头，花瓣编得更薄，花心的镶嵌更细。野藤系列她也赶出了两件样品，藤蔓的走向完全不一样，一件粗犷一件纤细，放在一起像两株不同的植物。
    张嫂帮她打下手，两个人坐在灯底下，一个编藤蔓一个编花，谁也不说话，就听见钳子夹银丝的细小声音。张嫂的手越来越稳了，编出来的花虽然还是不如沈南枝的精致，但已经能拿得出手了。沈南枝把她编的花用在野藤系列的藤蔓上，不镶石头，做陪衬。
    何婉清每天晚上来仓库看进度，看完在本子上记东西，记完就走，不多待。
    “你那个野藤，”有天晚上她站在门口，手里拿着那件粗犷款的样品翻来覆去看了好一会儿，“这个拿去展销会，识货的人会抢。不识货的会觉得是什么破烂。”
    “那就卖给识货的。”沈南枝头都没抬，继续编下一朵。
    展销会前十天，沈南枝去展览馆看场地。
    展览馆在市中心，一栋老式的苏式建筑，门口有六根大柱子，墙上挂着红色标语，油漆有点脱落了。里面倒是宽敞，展厅大概有一千多平方，已经有人在搭展台了，电钻声和锤子声混在一起，空气里有木头屑和油漆的味道。
    周氏珠宝的展位在中间走廊的右侧，位置确实好，一进门就能看到。展位面积不大，大概九个平方，但够用了。隔壁的展位空着，何婉清去问了组委会，说还没定出去。
    沈南枝蹲下来看了看地面的材质，是水磨石的，灰白色的，不太平整。她从包里拿出一块绒布铺在地上试了试，绒布能遮住地面的瑕疵，但颜色太深了，整个展台会显得暗。她换了一块浅灰色的，效果好一些。
    正蹲着，身后传来一阵脚步声。高跟鞋，嗒嗒嗒，很快。
    “南枝，你也来了？”
    白若溪站在她身后，穿着一件黑色的大衣，领口别着一枚亮闪闪的胸针。她旁边跟着一个四十多岁的男人，穿着灰色夹克，手里拿着一个公文包，鼻梁上架着金丝眼镜，看着像个干部。
    沈南枝站起来，拍了拍膝盖上的灰。
    “嗯。”
    白若溪看了看她手里的绒布，又看了看地上的展位编号。
    “你这个位置不错。我那个在角落，偏了点。”她笑了一下，转脸对旁边的男人说，“孙科长，这就是我跟你说过的沈南枝，我们老乡，在京海做饰品做得可好了。”
    孙建国。京海市工商局市场科副科长。
    沈南枝看着那个男人，点了下头。孙建国也点了下头，目光在她身上扫了一下，很快就转开了，像是不太感兴趣。
    “孙科长今天陪我来看看场地，”白若溪的语气很随意，好像在说一件无关紧要的事，“他正好负责这次展销会的审批工作。”
    沈南枝看了孙建国一眼。他正拿着展位图在看，手指在图上点了点，跟白若溪说：“你这个位置虽然偏，但旁边是主通道，人流量不一定小。”
    白若溪凑过去看图，两个人挨得很近。
    沈南枝把手里的绒布卷起来，塞进包里。
    “白若溪，你慢慢看。我先走了。”
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    “哎，南枝，”白若溪叫住她，“晚上一起吃饭吧？叫上沉舟哥。咱们老乡在京海，难得聚聚。”
    沈南枝停下来，转过身，看着她。
    白若溪站在展位中间，灯光照在她身上，黑色大衣衬得她皮肤很白，笑得很温柔。孙建国站在她旁边，已经把展位图收起来了，正低头看手表上的时间。
    “他没空。”沈南枝说。
    “你怎么知道他没空？你问过他吗？”
    沈南枝看了她两秒钟。
    “你要请他，你自己去跟他说。”
    转身走了。
    身后传来白若溪的笑声，不大，但很清晰。“行，我自己跟他说。反正我经常去他那边修车。”
    沈南枝没停，一直走到展览馆门口才慢下来。风吹过来，凉飕飕的，她把大衣裹紧，往公交车站走。
    走了几步，停下来。
    从包里拿出那张展位图，看了看白若溪展位的位置。确实在角落，但旁边就是主通道，人流量不小。而且旁边有厕所，有饮水处，很多人会经过。
    她的位置在中间走廊，好是好，但周围都是大品牌的展位，周氏、老凤祥、还有两家港城的牌子。顾客在大品牌那边看完，到她这边来，眼光会被拉高，一般的产品根本看不上。
    白若溪那个位置，旁边都是小展位，她稍微用心做一下，反而容易突出。
    沈南枝把展位图叠好，塞回包里。
    这个展销会，不会轻松。
    晚上，沈南枝在仓库的小隔间里继续做样品。
    何婉清坐在对面，手里拿着一份参展商名单，一个一个看过去。
    “这次来了四家港城的。周氏，还有三家做钟表和金银饰的。省内的有二十多家，大部分是卖成品的，自己做设计的没几个。”她把名单放下，端起茶杯喝了一口，“你的竞争对手其实不多。但有一个问题——顾客在港城那些大牌子那边看完，到你这儿来，会觉得你的东西小。”
    “小就小。银饰本来就该小。”
    “不是大小的问题，是气场的问题。人家展台两三米高，灯光一打，金碧辉煌的。你九个平方，怎么比？”
    沈南枝放下手里的钳子，看着何婉清。
    “那就不比。”
    不比的意思，是换一个赛道。不做大，做精。不跟人家比气派，比细节。人家的展台金碧辉煌，顾客看花了眼，突然到一个安静的小展台，看到一个精致的小东西，反而会被吸引。
    何婉清听完，想了想。“你是说，把展台做得跟别人不一样？”
    “对。不要花花绿绿的，不要灯光乱闪。就用白色和灰色，干干净净的，让顾客一走过来就觉得安静。东西摆少一点，一件一件地摆，每件之间留够空间。让顾客觉得这不是展销会的地摊，是画廊。”
    何婉清看着她，嘴角动了一下。
    “你这个想法，有意思。”
    接下来的十天，沈南枝把所有精力都扑在了展销会上。
    样品做了三十多件，每一件都经过她亲手检验。银花系列十套，野藤系列五件，还有十几件高端宝石产品，都是用最好的材料、最好的工艺做的。包装盒重新设计了，黑色的硬纸盒，里面衬着深灰色的绒布，盒盖上烫金印着“南枝手作”四个字。
    展台的设计图她改了六版。何婉清找的设计师画出来的图太花哨，沈南枝不满意，自己拿笔画了第七版——白色墙面，灰色地面，一个玻璃展柜，三根细长的射灯，墙面上一张放大的产品照片，照片是黑白的，只有银花在光线下亮着。
    设计师看了她的图纸，说了一句话。“你这个太素了，不像卖东西的。”
    “就是要不像卖东西的。”沈南枝说。
    展台搭建那天，沈南枝在现场盯了一整天。
    老李带着两个木工从早上八点干到晚上七点，把展台搭好了。白色的墙面用哑光漆，不反光；灰色的地面铺了一层细绒地毯，踩上去没声音；玻璃展柜是老李特意做的，木框包着铜角，玻璃用的超白玻，透光好，不偏色。
    何婉清把样品一件一件摆进展柜里，每件之间留了足够的空间。射灯打开的时候，白光打在银花上，花瓣的纹路清清楚楚，每一根银丝都看得见。
    几个路过的参展商凑过来看，有人问了句“这是哪个港城的牌子”，何婉清说“不是港城的，是本地的”，那人愣了一下，又看了一眼展柜里的东西，没说话，走了。
    沈南枝站在展台前面，看着那三根射灯的光柱。
    光柱里有细小的灰尘在飘，慢慢悠悠的，像水里的浮游生物。银花在玻璃罩底下亮着，花瓣薄得透光，灯光的暖白色透过花瓣，在绒布上投下一小片淡淡的光影。
    明天，展销会开幕。
    一百多个展位，几千个顾客，四家港城品牌，二十多家省内同行。
    沈南枝把手插进口袋里。口袋里有那张纸条——“钱拿着，亏了算我的。”
    她攥了一下纸条，松开。
    转身走了。

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