第111章新的一课：非零和博弈

    周通也抬起头，声音冷峻：「大人说得对。
    我算过，如果半年后违约，按照咱们定的条款，不仅宁阳商会要完蛋，就连为此背书的府衙名声也会彻底臭大街。
    到时候，魏公公甚至不用动手，光是那些愤怒的商户，就能把咱们生吞活剥了。」
    议事厅内一片死寂。
    所有的目光都集中在了陈文身上。
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    陈文缓缓站起身，并没有直接回答，而是走到那幅巨大的江南舆图前。
    「你们做得很好。
    这是防守的胜利。」陈文的声音平静而有力，「但防守，永远赢不了战争。
    魏公公手里握着织造局，握着皇权特许。
    他可以输十次，百次，只要他不死，他就能卷土重来。
    而我们，只要输一次，就是万劫不复。」
    「所以，我们不能守。
    我们要攻！」
    陈文的手指在地图上划出一道长长的弧线，越过长江，越过崇山峻岭，最终重重地落在了西南一角。
    「蜀地。」
    「顾辞，接下来我要你去蜀地。」
    「蜀地？」顾辞低声惊呼，「先生是要我去蜀地买丝？」
    「是也不是。」陈文转过身，目光锁定顾辞，「蜀地买丝之事，没你想像的那麽简单。
    不然我们派个掌柜去就行了，何必让你这个案首亲自出马？
    顾辞，你此去蜀地，不只是去买卖，而是去，
    纵横。」
    「学生在。」顾辞站起身，神色肃穆，但他眼中依然带着一丝疑惑，「请先生教我。」
    陈文拿起一支石笔，在黑板上写下了四个大字。
    纵横之术。
    「顾辞，你知道何为纵横吗？」
    顾辞沉思片刻，回答道：「苏秦合纵，六国抗秦；张仪连横，破纵强秦。纵横者，利用利害关系，分化拉拢，以弱胜强。」
    「不错。」陈文点头，「但那只是皮毛。
    那是战国时的纵横，是杀伐之术。
    我要教你的，是天下之事的纵横，是共生之术。」
    他在黑板上写下第一行字：地缘与远交近攻。
    「顾辞，你告诉我，蜀地商帮与江南商帮，关系如何？」
    顾辞想了想，说道：「素来不睦。
    江南丝绸精细，蜀锦花色繁复，两者虽有竞争，但因路途遥远，井水不犯河水。
    不过……听说蜀地商人一直想把货卖到外地去，但陆路难走，水路又多途径江南，被咱们这边的商帮卡着脖子，所以积怨颇深。」
    「这就对了。」陈文手中的石笔在地图上重重一点，「这就是地缘政治。
    魏公公之所以能封锁江南，是因为他在江南经营多年，根深蒂固，这里的商户丶官府丶码头，大多要看他的脸色。
    但在蜀地，那是别人的地盘。」
    「魏公公想垄断天下的丝绸生意，他不仅是我们的敌人，也是蜀地商帮的敌人。
    如果魏公公彻底控制了江南，掌握了定价权，蜀锦就更别想出头了。」
    「所以，敌人的敌人，就是天然的朋友。」
    陈文看着顾辞，循循善诱。
    「你去蜀地，首先要找的，不是那些卖丝的小商户，而是蜀地商帮的头人。
    你要告诉他们，如果不帮我们，魏公公一旦垄断了江南，下一个死的就是他们。
    这叫,唇亡齿寒。」
    「你要利用这种地缘矛盾，去结交那些被魏公公排挤或者是想要插手江南利益的蜀地豪强。
    哪怕他们以前恨江南人，但在共同的敌人面前，恨意可以转化为同盟。」
    顾辞点了点头，眼中闪过一丝明悟：「学生明白了。这是借力打力。」
    「不，这只是第一层。」
    陈文摇了摇头，在黑板上写下了第二行字，这几个字让在场所有人都愣住了.
    非零和博弈。
    「非……零和？」顾辞一愣，「这是何意？」
    「博弈？」一直沉默的叶行之抚须皱眉，有些不解，「陈先生，这博弈二字，老夫倒是常在棋谱上见到。
    下棋者，黑白对立，你死我活。
    先生的意思是，让顾辞像下棋那样去算计蜀地商人？」
    「叶大人说得对。」李浩也插嘴道，他怀里抱着算盘，一脸的认真，「我在清河算帐也是这样。
    大户多交一斗粮，我就少一斗难处。这帐目上的一进一出，从来都是对立的。怎麽可能不是算计？」
    陈文笑了笑，并没有直接反驳，而是拿起一支石笔，在黑板上画了一个正方形的棋盘。
    「诸位说得没错。
    在世人眼中，博弈就是下棋，是算计。
    棋盘就这麽大，位子就这麽多。
    我要占这角，你就得让；我要吃这子，你就得损。」
    「这就叫,零和博弈。」
    他在黑板上写下这四个字，笔锋锐利。
    「魏公公现在做的，就是零和博弈。
    他觉得天下的利就像这一块饼，他多吃一口，我们就得饿着。
    所以他要封锁，要垄断，要置我们于死地。」
    「但是！」
    陈文的话锋陡然一转。
    「商场，或者说这天下之事，真的只是棋盘吗？」
    他看向张承宗。
    「承宗，你在宁阳屯田。
    你带着流民开荒，种出了粮食。
    这粮食，是从地主家抢来的吗？是从别处偷来的吗？」
    张承宗愣了一下，随即摇头：「不是。那是从荒地里长出来的。是流民们用汗水换来的。」
    「这就对了。」陈文目光炯炯，「地主出了地，流民出了力，最后大家都吃饱了饭。
    地主没亏，流民活了，宁阳安了。」
    「这，就是我刚说的,非零和博弈。」
    「也就是——做饼。」
    「做饼？」众人面面相觑，这个比喻虽然通俗，但其中的深意却一时难以参透。
    「先生的意思是……」周通若有所思，「这世上的利，不是固定的？是可以变出来的？」
    「聪明。」陈文赞许地点头。
    他拿起桌上的一个茶壶，又拿了两个空杯子。
    「如果这壶水是天下的财富。
    李浩，你觉得它有数吗？」
    「自然有数。」李浩笃定地说，「一壶就是一壶，倒完了就没了。」
    「那是死水。」陈文指了指窗外，「但如果是活水呢？
    如果我们去挖一口井，引来一条河呢？」
    他转向顾辞，语重心长。
    「顾辞，你这次去蜀地，如果抱着零和的心态，那你就是去求人，去分他们的肉。
    蜀地商帮会觉得你是来抢食的饿狼，他们会防备你，会抬价，甚至会联合起来绞杀你。」
    「因为在他们眼里，我们是来低价收丝的。而我们的目标也确实是去买他们的平价丝，甚至能低价买更好。
    他们被江南商帮压榨怕了，也恨透了。
    现在江宁有难，他们第一反应不是帮，而是趁火打劫。
    他们肯定想坐地起价，把以前亏的都赚回来，甚至想看着我们死，然后低价接收我们的地盘。」
    「所以，有这麽好的机会，他们怎麽会轻易卖给我们平价甚至是低价的丝呢？」
    「但如果你用非零和的思维呢？」
    陈文走到地图前，手指在长江航道上划过。
    「蜀地有什麽？
    我们刚才分析过，
    有生丝，有精美的蜀锦。
    但他们被群山阻隔，陆路难行，水路又要经过江南。
    魏公公和那些老派商帮卡着他们的脖子，不让他们把货直接卖到外地。
    他们守着金山要饭吃，只能赚点辛苦钱。」
    「我们有什麽？
    我们有长洲的码头，有遍布江南的商会网络，还有那张已经炒起来的生丝券。」
    「你可以告诉他们：只要把丝卖给我们，或者赊给我们，我们不仅给钱，哪怕是延期支付，我们还承诺开放长洲码头，给他们的蜀锦提供直通多地的便利。
    不再受魏公公的盘剥！」
    「甚至，我们可以允许他们用生丝入股，换取生丝券，让他们通过这张券，反向控制一部分江南的市场份额！」
    「这样一来，他们的货就不再局限于内陆，而是通向了全天下！
    他们不再是被压榨的供货商，而是我们的合伙人！」
    「原本他们只能赚一万两，现在跟着我们，能赚十万两！
    而我们，也能拿到急需的货源，活下来！」
    「这就是，共生。」
    听到这里，叶行之的眼睛猛地亮了。
    他虽然不懂生意，但他懂「道」。
    「先生此言，暗合圣人之道啊！」叶行之激动地站起身，「《易经》云：天地交而万物通也，上下交而其志同也。
    这非零和博弈，不就是通字诀吗？
    不是你死我活的争斗，而是互通有无的共荣！
    这才是王道啊！」
    李德裕也听得入神，忍不住感慨：「本官治理一方，以前总想着从商户手里多抠点税银，却忘了如果帮他们把这盘子做大，这税银自然也就多了。
    这就是先生说的非零和博弈吧？
    妙！
    实在是妙！」
    顾辞也听得呼吸急促，脑海中仿佛有一扇大门被轰然推开。
    他原本以为自己是去求援的，心里多少有些底气不足。
    但现在，他明白了。
    他不是去求人的。
    他是去送富贵的！
    「先生！」顾辞激动地站起身，对着陈文深深一揖，「学生懂了！
    我不是去分他们的饼，我是带着面粉，去和他们一起做一张更大的饼！
    只要这张饼画得足够大，足够香，就不怕他们不上钩！」
    「对。」陈文点头，「这就是格局。
    小商求利，只看眼前，这样他们自然会想趁火打劫。
    但大商求势，布局未来。」
    看着弟子们恍然大悟的表情，陈文知道，这第一课，他们听进去了。
    此时，只有周通还在纠结：「可是先生，这道理我懂。
    但蜀地商人凭什麽相信咱们能帮他们赚钱？
    进而答应我们的那些条件呢？
    这毕竟是空口白话啊。」
    陈文点了点头，不愧是周通，总能看到事情中的逻辑漏洞。
    他继续道：
    「周通所言没错。
    道理虽好，但人心难测。」
    「蜀地商帮在那边经营数百年，内部关系错综复杂，也不是铁板一块。
    他们当然也怕魏公公，怕帮我们又惹到魏公公，也怕我们是骗子。」
    「这就涉及到了第二个问题，信任。」
    「故此，我们必须解决我们和蜀地商帮的互相之间的信任问题。」
    陈文拿起黑板擦，擦掉了「做饼」二字，重重地写下了四个字，
    囚徒困境。

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