第77章农村包围城市

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    2010年7月20日，周二，下午两点。
    河南省驻马店市确山县的一条乡镇街道上，一辆银灰色的五菱面包车停在路边。车门上贴着一张褪色的海报，印着“九十一手机助手——最好玩的手机游戏都在这里”的字样，海报的边缘已经卷起了角，被风吹得啪啪作响。
    刘强从驾驶座上跳下来，手里拿着一沓宣传单和几部已经安装好九十一手机助手的演示手机。他穿着一件皱巴巴的白色衬衫，袖子卷到了手肘，领口被汗水浸湿了一片。七月的河南，气温逼近四十度，柏油路面被晒得发软，踩上去有一种黏糊糊的触感。
    他面前是一家名为“小李通讯”的手机店，门面不大，大约二十平米，玻璃柜台上摆着几部功能机和几部低端智能机。店主是个三十多岁的男人，正坐在柜台后面吹着电风扇刷手机。
    “李老板，我又来了。”刘强跨进店门，一股热浪夹杂着塑料和电子元件的气味扑面而来。
    店主抬起头，看到刘强，脸上露出一丝无奈的笑容：“刘总，你咋又来了？上次我不是说了嘛，360的人每个月给我五百块，让我只装他们的应用。你让我装你的，我总不能两头拿钱吧？”
    “李老板，五百块是五百块，但你想过没有，360给你五百块，是让你只装他们的应用。你装了他们的应用，你的客户能得到什么好处？什么都没有。但如果你装了九十一手机助手，你的客户可以免费玩到最新款的手机游戏。客户高兴了，下次还会来你店里买手机。这是长期的生意。”刘强把一张宣传单放在柜台上，又在旁边摆上一部演示手机，“你试试这款游戏，叫弹弹乐。你玩一局，就知道为什么你的客户会喜欢。”
    店主犹豫了一下，还是拿起演示手机，点开了弹弹乐。第一关，他用了五次才通过。第二关，用了八次。第三关，他开始皱眉头，手指在屏幕上划来划去，嘴里念念有词。打到第五关的时候，他已经完全沉浸了进去，连电风扇吹歪了他的头发都没有察觉。
    刘强站在一旁，没有催促。他注意到店门口有几个路过的年轻人被演示手机上的游戏画面吸引，停下了脚步，探头往里看。
    十五分钟后，店主放下手机，长舒了一口气：“这游戏，还真有点意思。”
    “有意思吧？你的客户也会觉得有意思。他们买了手机，装了九十一手机助手，随时随地都能玩。玩得开心了，还会推荐给朋友。朋友来了，也会找你买手机。这是双赢。”刘强趁热打铁。
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    店主摸了摸下巴，沉默了几秒，然后说：“行，我装你的。但我不收你的钱，你也别让360知道我装了你的应用。他们要是知道了，把我的五百块停了，我可亏大了。”
    “放心。我不会让360知道的。这是我们之间的秘密。”刘强伸出手，“合作愉快。”
    店主握住他的手，用力摇了摇：“合作愉快。”
    刘强从面包车里搬出一台笔记本电脑，通过数据线将九十一手机助手的安装包拷贝到店主的电脑上，然后教店主如何为新手机安装。整个过程用了不到二十分钟。临走前，他留给了店主一沓宣传单和几张九十一手机助手的贴纸。
    “贴纸贴在门口，客户一看就知道你这里有游戏可以玩。宣传单随手机送给客户，扫二维码就能下载。”刘强交代完，坐进面包车，发动引擎，驶向下一个乡镇。
    接下来的一周，刘强以同样的方式跑了河南省的三个县、十几个乡镇，拜访了三十多家手机店和营业厅。他成功说服了其中的二十三家安装了九十一手机助手。平均每家店的安装成本为零——他没有支付任何“维护费”，只是靠着一款好玩的游戏和一套说辞，就打动了这些乡镇店主。
    一周后，河南省的新增用户数据反馈回来了。二十三家店，一周内通过店内预装和二维码扫码，共带来了约三千个新增用户。单个用户获取成本几乎为零，只有印刷宣传单和贴纸的几百块钱。
    刘强把这个数据发给了陈诺，附了一段话：“诺哥，乡镇市场比我想象的大。这些地方的智能手机普及率正在快速上升，但应用商店的竞争几乎是一片空白。360只覆盖了县城以上的区域，乡镇以下的夫妻店，他们根本看不上。如果我们能把这个模式复制到全国，至少能带来几百万的新增用户。”
    陈诺很快回复：“做得好。继续扩大覆盖范围。下一个目标：安徽省。我给你调了两个人，下周到。另外，注意总结经验，把话术和流程标准化，方便以后大规模复制。”
    刘强看着手机屏幕，咧开嘴笑了。他发动面包车，驶向下一个乡镇。后视镜里，确山县的街道在午后的阳光下渐渐远去，前方的路还很长，但他心里充满了前所未有的干劲。
    农村包围城市。这个在军事史上被验证过的战略，正在移动互联网的战场上，被他和他的团队重新书写。

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